Det är mycket enklare att sälja mer till befintliga kunder än att skaffa nya. Ändå är utrymmet för merförsäljning ofta outnyttjat. Frågan är, varför? Kanske vet man inte riktigt hur man ska göra? Även om man har en bra kundrelation.
Här ger vi sju tips för merförsäljning
- Sätt ett mål med er merförsäljning och hur den ska mätas.
- Definiera vad som är A-kunder och vilka A-kunder ni har. Det är kunder som har stor potential.
- Utse en leveransansvarig. Det är den person som har den bästa kundrelationen och som vill vårda och utveckla relationen. Det kan vara en chef eller en konsult. Personen är kvalitetsansvarig för era leveranser till just den här kunden.
- Identifiera synergiförsäljning. Gör en enkel matris av kundens behov och hur det matchar era olika erbjudanden. Bestäm vem som kontaktar vem angående olika erbjudanden men gå högt i organisationen om ni kan leverera helhetslösningar. Be då er VD att kontakta kundens VD.
- Utbilda er personal i hela ert erbjudande. De som enklast förstår kundens behov är de som dagligen träffar kunden. För att dessa personer ska veta vad de letar efter så måste de känna till hela ert erbjudande. Utbilda dem i det.
- Interna uppföljningsmöten. Det som mäts blir gjort. Sammanställ potentiella affärer i ert CRM-system eller i Excel. Hur fungerar våra leveranser? Har kunden något mer behov? Använd gärna gamification för att belöna rätt beteende.
- Träffa kunden kontinuerligt. Den leveransansvarige bör genomföra förvaltningsmöten ett par gånger per år, där man genomför en kvalitativ intervju med kunden för att fånga upp om kunden är nöjd och om det saknas något i nuvarande leverans.
Inget företag är det andra likt men bland våra kunder ser vi ofta att det finns en stor potential i att sälja mer till befintliga kunder.
