I takt med att tjänster och lösningar blir alltmer komplexa inom B2B så blir renodlade säljare allt färre. Istället ska affärerna göras av chefer och andra ämnesexperter. Tyvärr finns det ofta en motvilja till att sälja hos dessa personer, på grund av ovana. I mitt jobb har jag träffat många av dem, men som med de rätta verktygen har blivit riktiga stjärnsäljare.
Bäst i klassen
Det är den bästa ingenjören, teknikern, juristen etc. som blir befordrad till chef. Den nya rollen innebär bland annat att se till att gruppen har lagom beläggning, bra kunder och bra uppdrag, vilket kräver säljarbete både mot befintliga och nya kunder. Men hur man jobbar med försäljning är inte en självklarhet för alla chefer. Många tycker att det är jobbigt.
Bli bättre säljare genom insikt och några verktyg
Personer som är ovana vid försäljning behöver ofta lära sig hur man väljer kunder, bokar möten, genomför kundmöten, argumenterar, förhandlar och gör lönsamma affärer. Det finns enkla verktyg att lära sig och att kunna dom är en viktig del av att vara en bra chef.
Varför ska chefen göra affärerna?
Är det då inte enklare att låta en renodlad säljare ta en första kontakt med nya kunder och boka ett första möte? Jo, i vissa fall går det bra, om man kan paketera sitt erbjudande men i de flesta fall handlar det om komplexa lösningar som kan göras på många sätt. Ofta kommer man in på sakfrågorna redan under första telefonsamtalet. Förståelsen för kundens verksamhet ökar möjligheten att vinna kundens förtroende. Det underlättar samtalet och leder till större transparens från båda parter.
De riktigt bra kunderna kan ofta vara få, och då är det viktigt att du får bra kontakt med dem snarare än att ringa många samtal.
5 snabba råd till en chef som ska börja sälja är:
- Lär dig din affärsekonomi, vilka jobb är lönsamma och vilka är inte lönsamma. Kalkylera rätt vid offert.
- Välj rätt kunder. Det krävs proaktiv försäljning, annars får ni bara de som kontaktar er.
- Se till att kunderna är nöjda. Ha kontinuerliga möten med befintliga kunder. Fråga om de är nöjda och om de behöver något mer.
- Sälj med insikten att ni gör något som är bra för era kunder men fokusera på kundens behov snarare än på ditt företags erbjudande.
- Skapa en rutin för hur ni jobbar med att skaffa nya kunder. Den bör innehålla digitala kanaler men också en ringlista på några riktigt bra kunder som ni vill ha. Undersök vilka ingångar ni har och boka ett möte. Hittar du rätt typ av kund så är de förmodligen intresserade.
Allt gott och lycka till!
Stefan Hallberg, VD Bisevo
Bisevo skräddarsyr bl.a. affärsmannaskapsutbildningar för chefer. Kontakta oss så berättar vi mer.
